Rosyjskie lody w chińskich sklepach: jak zorganizować import i dystrybucję

Odprawa celna produktu spożywczego to dopiero początek drogi do chińskiego konsumenta.

Wysłać lody z Rosji do Chin to jedno. Zbudować dla nich regularną sprzedaż w chińskich sklepach — zupełnie coś innego. Między producentem a klientem końcowym są wymagania importowe, chłodniczy łańcuch dostaw, dystrybutorzy, sieci handlowe i konsumenci, którzy mogą w ogóle nie znać zagranicznej marki.

MYRON TRADE uczestniczyła w rozwijaniu sprzedaży rosyjskiej marki lodów na rynku chińskim. Prace obejmowały rozmowy z sieciami, rozwój dystrybucji, organizację punktów firmowych i marketing internetowy. W materiałach dotyczących projektu wymieniono m.in. Pekin, Szanghaj, Hangzhou, Suzhou, Chongqing, Chengdu i Guangzhou. Było to znacznie więcej niż obsłużenie pojedynczej dostawy.

Cenę trzeba policzyć od półki sklepowej

Producent doskonale zna koszt wytworzenia i swoją cenę sprzedaży. Chiński konsument zapłaci jednak kwotę uwzględniającą transport, import, magazynowanie, marże pośredników, detal i promocję. Towar atrakcyjny cenowo w fabryce może stać się niekonkurencyjny po doliczeniu tych elementów.

Zamiast wychodzić wyłącznie od ceny producenta, warto przyjąć realistyczną cenę na półce i policzyć koszty wstecz. Ile potrzebuje zarobić sklep, dystrybutor i przewoźnik? Jakie są nakłady na chłodnie, marketing i obsługę zamówień? Dopiero wtedy widać, czy dany kanał może mieć sens ekonomiczny.

Przy żywności należy osobno sprawdzić wymagania dotyczące składu, oznakowania, dokumentów i importu. Procedur właściwych dla jednego produktu nie można automatycznie przenosić na inny.

Mrożony produkt wymaga ciągłości chłodniczej

Lody muszą być przechowywane w odpowiednich warunkach nie tylko podczas transportu międzynarodowego. Ważne jest również przyjęcie w chińskim magazynie, przewóz do sklepów i urządzenia chłodnicze u sprzedawcy.

Dlatego przy negocjacjach z partnerami trzeba rozmawiać o pojemności chłodni, terminach dostaw, zapasach, uzupełnianiu półek oraz zwrotach. Samo dopuszczenie towaru do obrotu nie oznacza jeszcze, że cała ta logistyka została zorganizowana.

Co obejmowała praca zespołu MYRON TRADE

Zespół uczestniczył w rozmowach z sieciami handlowymi i dystrybutorami, rozwijał sprzedaż w różnych miastach, wspierał tworzenie firmowych punktów sprzedaży oraz kanałów online. W projekcie wykorzystywano Taobao, strony internetowe, promocję w Baidu i współpracę z chińskimi influencerami, czyli KOL.

W notatkach właściciela pojawiają się także sieć Lawson oraz szacunek około 5 tys. punktów sprzedaży. Nie przedstawiamy tej liczby jako potwierdzonego wyniku biznesowego, ponieważ należałoby najpierw ustalić okres, sposób dystrybucji i dokumentację. Dla czytelnika bardziej użyteczna jest sama skala pracy: wejście do sklepów wymaga ciągłych dostaw i rozwijania popytu.

Kanały sprzedaży mają różne wymagania

Żaden kanał nie jest dobry dla każdego produktu. Dystrybutor może pomóc dotrzeć do sklepów, ale nie stworzy samodzielnie rozpoznawalnej marki. Z kolei obecność na platformie internetowej nie zastąpi prawidłowych dokumentów i sprawnej dostawy.

Co przygotować przed rozmową z chińską siecią

Potrzebne będą próbki, informacje o składzie i terminie przydatności, opakowaniu, możliwościach produkcyjnych i wymaganej dokumentacji. Warto także odpowiedzieć na podstawowe pytanie: dlaczego chiński konsument miałby wybrać właśnie ten produkt?

Po pierwszych dostawach monitoruj rzeczywistą sprzedaż i ponowne zamówienia, a nie tylko liczbę sklepów, do których trafiły kartony. Obecność w placówce handlowej to dopiero początek pracy.

Pierwsza dostawa nie potwierdza jeszcze sukcesu rynkowego

Załóżmy, że dystrybutor przyjął próbną partię, a kilka sklepów wystawiło towar. To nie oznacza, że klienci będą kupować produkt regularnie. Ważniejsze dane pojawiają się później: tempo sprzedaży, poziom zapasów, ponowne zamówienia i rzeczywisty wpływ promocji na popyt.

W przypadku lodów ma to szczególne znaczenie, ponieważ przechowywanie i przewożenie niesprzedanego produktu generuje koszty. Warto uzgodnić z lokalnymi partnerami częstotliwość i zakres raportów. Jeśli sprzedaż nie spełnia oczekiwań, przeanalizuj cenę, opakowanie, rozpoznawalność marki, ekspozycję i dobór kanału. Rozszerzenie dystrybucji bez zrozumienia problemu może jedynie zwiększyć straty.

Jak możemy pomóc marce zagranicznej

MYRON TRADE wspiera firmy planujące import i sprzedaż towarów w Chinach. W zależności od modelu projektu mogą być potrzebne usługi magazynowe oraz wsparcie prawne dotyczące umów i wymagań lokalnych.

Prześlij nam opis produktu, kraj pochodzenia, skład, opakowanie, planowane wolumeny i kanały sprzedaży. Najpierw warto policzyć warunki wejścia na rynek, a dopiero później obiecywać sobie miejsce w znanej sieci sklepów.