Jak sprzedać swój towar w Chinach: policz cenę na półce i wróć do ceny z fabryki

Zanim zaczniesz szukać klientów w Chinach, sprawdź, ile kosztują tam podobne produkty, i odejmij od tej ceny wszystko, co zabierze droga. Jeśli reszta nie pokrywa ceny z Twojej fabryki i Twojego zysku, na ten kanał jest za wcześnie. Licz przed pierwszą partią, nie po niej. Poniżej kolejność rachunku, role kanałów i historia rosyjskich lodów, których wejściu na chiński rynek towarzyszyliśmy.

Zacznij od półki, nie od fabryki

Producent często liczy tak: cena z fabryki, plus transport, plus cło, plus „rozsądna marża". Wynik nazywa ceną detaliczną. Chiński klient nie musi jej przyjąć. Na półce stoją już podobne produkty, a ich cenę ustalił rynek, nie Twoja księgowość.

Dlatego licz od drugiego końca. Powiedzmy, że produkujesz soki i chcesz je sprzedawać w sklepach convenience. Sprawdzasz, ile klienci płacą tam za produkty obok Twojego, i odejmujesz wszystko, co po drodze zabiorą kolejne ogniwa łańcucha.

1. Znajdź cenę podobnych produktów na półce kanału, do którego chcesz wejść. Cena Twojego produktu w kraju nie jest wskazówką.
2. Odejmij podatki, które już siedzą w tej cenie, oraz marżę sklepu lub sieci.
3. Odejmij marżę dystrybutora, jeśli jest w łańcuchu. Dystrybutor kupuje od Ciebie partię i rozwozi ją do sklepów.
4. Odejmij opłaty celne i VAT.
5. Odejmij logistykę i magazynowanie.
6. Odejmij marketing: blogerów, transmisje, reklamę, promocje.
7. Porównaj to, co zostało, z ceną z Twojej fabryki. Czy starcza na Twój zysk?

To, co odejmujesz, trzeba potem z powrotem dodać. Schemat poniżej pokazuje te same pozycje w kolejności, w jakiej towar jedzie: od fabryki do półki.

Opłaty celne zależą od towaru. O ile nam wiadomo, cło i VAT liczy się według kodu towaru w taryfie celnej (kodu HS), a dla niektórych kategorii dochodzą dodatkowe opłaty. Nie bierz cudzych procentów do wyliczeń. Stawki dla swojego kodu sprawdź u agenta celnego lub doradcy podatkowego.

Jeśli to, co zostało, jest niższe niż cena z fabryki plus Twój zysk, masz trzy wyjścia. Zmienić kanał. Zmienić produkt lub opakowanie, na przykład wielkość jednej sztuki. Albo uznać, że na ten rynek jest jeszcze za wcześnie. Trzecia odpowiedź też jest wynikiem rachunku i kosztuje mniej niż partia zalegająca w magazynie.

Licz osobno dla każdego kanału. Ten sam produkt w jednym kanale zarabia, a w innym przynosi stratę.

Co daje każdy kanał i na co w nim patrzeć

Kanał decyduje, jakie pozycje pojawią się w Twoim rachunku i kto weźmie na siebie którą część pracy. Warunki zależą od kategorii i partnera, więc tabela pokazuje tylko ogólną logikę.

O sprzedaży przez chińskie platformy pisaliśmy w artykule Transgraniczny e-commerce w Chinach.

Jeden kanał rzadko bywa jedyny. W historii o lodach poniżej było ich kilka naraz i każdy miał w rachunku własną kolumnę.

Opakowanie i etykietę przygotowuje się przed wysyłką partii

Etykieta i dokumenty decydują, czy towar w ogóle trafi na półkę. O ile nam wiadomo, importowane towary muszą spełniać wymagania dotyczące składu, oznakowania, certyfikatów i branżowych zezwoleń. Opakowanie i etykieta powinny być przy tym dopasowane do chińskich przepisów i do chińskiego klienta.

Żywność, alkohol i towary nieżywnościowe przechodzą tę drogę inaczej: mają inne dokumenty, importerów, oznakowanie i kanały. Jednego schematu dla wszystkich nie ma. Aktualne przepisy dla swojej kategorii sprawdź z agentem celnym lub prawnikiem przed wysyłką.

Dlaczego przed wysyłką? Jeśli okaże się, że skład lub nazwę na etykiecie trzeba zmienić, taniej dowiedzieć się o tym przed produkcją partii. Przeklejanie etykiet na towarze, który już dojechał, to praca, magazyn i czas, a to, czy jest dozwolone dla Twojej kategorii, zależy od przepisów. W przypadku żywności w magazynie upływa też termin przydatności.

Ogólną drogę wejścia na rynek opisaliśmy na stronie Import do Chin.

Kiedy potrzebni są blogerzy i transmisje na żywo

Jeśli klient nie zna Twojego produktu, półka sama go nie sprzeda. Dlatego marketing ma w rachunku osobną pozycję, a nie wpis „zobaczymy później".

W Chinach działają tu własne narzędzia. KOL, czyli lider opinii, to bloger, któremu ufa jego publiczność. Sprzedaż w transmisjach na żywo to emisja, w której towar pokazuje się i od razu sprzedaje. Do tego dochodzą strona po chińsku, publikacje i widoczność w Baidu, chińskiej wyszukiwarce.

Najbardziej przydają się na platformach, bo oferta bez odwiedzających pozostaje niezauważona. Ale i offline nowa marka musi sprawić, żeby ktoś o niej usłyszał.

Zwrot mierz prosto. Ile sztuk sprzedało się po transmisji lub publikacji i ile kosztowała każda. Jeśli wydatki nie zwracają się w Twoim modelu, zmień format lub cenę. Zwiększanie budżetu to za wcześnie.

Jak to było z rosyjskimi lodami

Z naszej praktyki

Rosyjski producent lodów chciał wejść na chiński rynek. Nazwy marki ani sieci nie podajemy. MYRON TRADE uczestniczył w projekcie na różnych etapach: przy imporcie i rozmieszczeniu towaru, w rozmowach z sieciami detalicznymi, przy rozwoju dystrybucji w regionach, otwieraniu firmowych punktów i promocji online.

Pracowano z dużą siecią sklepów convenience. W dużych centrach handlowych otwarto punkty flagowe. Online prowadzono sprzedaż przez Taobao, współpracę z chińskimi blogerami, strony, publikacje i widoczność marki w Baidu.

Miasta projektu to Pekin, Szanghaj, Hangzhou, Suzhou, Chongqing, Chengdu, Kanton i inne tereny. Według naszych szacunków łączna obecność to około pięciu tysięcy punktów w całych Chinach. To szacunek, nie audyt.

Co z tego wynika dla rachunku. Ten sam produkt wchodził na rynek różnymi drogami: przez sieć, przez dystrybucję regionalną, przez własne punkty i online. Każda droga ma własną marżę, własne koszty dostaw i własną rolę marketingu. Dlatego taki projekt liczy się w kolumnach, po jednej na drogę. Nie znaczy to, że ten sam zestaw pasuje do produktu z innej kategorii.

Od czego zacząć

Nie wysyłaj pierwszej partii, dopóki nie przejdziesz całej drogi na papierze. Wygląda ona tak.

Po pierwszych sprzedażach zaktualizuj rachunek o prawdziwe liczby. Cenę, opakowanie lub kanał prawdopodobnie trzeba będzie poprawić.

Jak możemy pomóc

MYRON TRADE działa jako doradca na wybranych etapach albo jako organizator od początku do końca. Możemy ocenić Twój produkt pod rynek chiński: wymagania importowe, podstawową ekonomię i odpowiednie kanały. Potem przygotować lokalne opakowanie i etykietę, poprowadzić rozmowy z importerami, dystrybutorami i sieciami oraz uruchomić sprzedaż na platformach i marketing. Jak to wygląda, opisano na stronie Import do Chin. Napisz, co produkujesz, a podpowiemy, który kanał policzyć najpierw.