Как продать свой товар в Китае: посчитайте цену на полке и вернитесь к цене с завода

Прежде чем искать в Китае покупателей, узнайте, за сколько там продаются похожие товары, и вычтите из этой цены всё, что заберёт дорога. Если остаток не покрывает цену с вашего завода и вашу прибыль, на этот канал рано. Считать нужно до первой партии, а не после неё. Ниже порядок расчёта, роли каналов и история российского мороженого, в выходе которого на китайский рынок мы участвовали.

Начните с полки, а не с завода

Производитель часто считает так: цена с завода, плюс доставка, плюс пошлина, плюс «разумная наценка». В итоге получается розничная цена. Китайский покупатель её принимать не обязан. На полке уже стоят аналоги, и их цену задал рынок, а не ваша бухгалтерия.

Поэтому считать надо с другого конца. Допустим, вы делаете соки и хотите продавать их в магазинах у дома. Вы смотрите, за сколько там покупают соседей по полке, и вычитаете всё, что по дороге заберут другие участники цепочки.

1. Найдите цену похожих товаров на полке канала, куда вы хотите попасть. Цена вашего товара дома не ориентир.
2. Вычтите налоги, которые уже сидят в этой цене, и наценку магазина или сети.
3. Вычтите наценку дистрибьютора, если он есть. Дистрибьютор покупает у вас партию и развозит её по магазинам.
4. Вычтите таможенные платежи и НДС.
5. Вычтите логистику и хранение.
6. Вычтите маркетинг: блогеров, эфиры, рекламу, акции.
7. Сравните остаток с ценой с вашего завода. Хватает ли на вашу прибыль?

Всё, что вы вычитаете, вы в итоге складываете обратно. Схема ниже показывает те же слагаемые в порядке движения товара: от завода к полке.

Таможенные платежи зависят от товара. Как нам известно, пошлина и НДС считаются по коду товара в таможенном справочнике (его называют кодом ТН ВЭД), а для отдельных категорий добавляются сборы. Чужие проценты в расчёт не берите. Ставки для вашего кода лучше проверить у таможенного брокера или налогового консультанта.

Если остаток меньше вашей цены с завода и вашей прибыли, вариантов три. Сменить канал. Изменить товар или упаковку, например объём одной единицы. Или признать, что на этот рынок пока рано. Третий ответ тоже результат расчёта, и он обходится дешевле, чем партия, застрявшая на складе.

Считать нужно отдельно для каждого канала. Один и тот же товар в одном канале приносит прибыль, а в другом убыток.

Что даёт каждый канал и на что в нём смотреть

Канал определяет, какие строки появятся в вашем расчёте и кто возьмёт на себя какую часть работы. Условия у каждой категории и каждого партнёра свои, поэтому таблица показывает только общую логику.

О китайских платформах мы подробнее писали в статье «Как иностранному бренду выйти на китайские маркетплейсы».

Один канал редко бывает единственным. В истории про мороженое ниже их было сразу несколько, и у каждого своя колонка в расчёте.

Упаковку и этикетку готовят до отправки партии

Этикетка и документы решают, дойдёт ли товар до полки. Как нам известно, к ввозимым товарам предъявляют требования по составу, маркировке, сертификатам и отраслевым разрешениям. Упаковка и этикетка при этом должны быть сделаны под китайские правила и под китайского покупателя.

Еда, алкоголь и непродовольственные товары проходят этот путь по-разному: у них разные документы, импортёры, маркировка и каналы. Одной схемы на всех нет. Актуальные правила для вашей категории сверяйте с брокером или юристом до отгрузки.

Почему именно до отправки? Если окажется, что состав или название на этикетке надо менять, дешевле узнать это до производства партии. Переклейка уже ввезённого товара означает работу, склад и время, а разрешена ли она для вашей категории, зависит от правил. У еды ещё и срок годности идёт, пока товар лежит.

Общий порядок выхода на рынок описан в статье «Импорт товаров в Китай».

Когда нужны блогеры и прямые эфиры

Если покупатель вашего товара не знает, полка его сама не продаст. Поэтому маркетинг в расчёте стоит отдельной строкой, а не «потом посмотрим».

В Китае для этого есть свои инструменты. KOL, или лидер мнений, это блогер, которому доверяет его аудитория. Стриминговые продажи это прямой эфир, где товар показывают и продают сразу. Есть ещё сайт на китайском, публикации и видимость в Baidu, китайском поисковике.

Особенно они нужны на платформах: карточка товара без посетителей остаётся незамеченной. Но и в офлайне новому бренду нужно, чтобы о нём узнали.

Отдачу измеряйте просто. Сколько штук ушло после эфира или публикации и во сколько обошлась каждая. Если вложения не окупаются в вашей модели, меняйте формат или цену. Увеличивать бюджет рано.

Как это было у российского мороженого

Из нашей практики

Российский производитель мороженого хотел выйти на китайский рынок. Название бренда и сети мы не называем. MYRON TRADE участвовала в этом проекте на разных этапах: в ввозе и размещении товара, в переговорах с розничными сетями, в развитии дистрибуции по регионам, в открытии фирменных точек и в онлайн-продвижении.

Работали с крупной сетью магазинов у дома. Флагманские точки открылись в крупных торговых центрах. Онлайн шли продажи через Taobao, работа с китайскими блогерами, сайты, публикации и видимость бренда в Baidu.

Города проекта: Пекин, Шанхай, Ханчжоу, Сучжоу, Чунцин, Чэнду, Гуанчжоу и другие территории. По нашим оценкам, общее присутствие составило порядка пяти тысяч точек по Китаю. Это оценка, а не аудит.

Что здесь важно для расчёта. Один и тот же продукт шёл на рынок разными путями: через сеть, через региональную дистрибуцию, через свои точки и онлайн. У каждого пути своя наценка, свои расходы на доставку и своя роль маркетинга. Поэтому такой проект считают по колонкам, по одной на путь. Это не значит, что товару другой категории подойдёт тот же набор.

С чего начать

Первую партию лучше не отправлять, пока вы не прошли весь путь на бумаге. Он выглядит так.

После первых продаж расчёт стоит обновить по реальным цифрам. Цену, упаковку или канал, скорее всего, придётся поправить.

Как мы можем помочь

MYRON TRADE работает как консультант на отдельных этапах или как организатор под ключ. Мы можем оценить ваш товар для рынка Китая: требования к ввозу, базовую экономику и подходящие каналы. Дальше подготовить локальную упаковку и этикетку, провести переговоры с импортёрами, дистрибьюторами и сетями, запустить продажи на площадках и маркетинг. Как это устроено, описано на странице «Импорт товаров в Китай». Напишите, что вы производите, и мы подскажем, какой канал стоит посчитать первым.