Онлайн-посещение выставки в Китае: как собрать контакты поставщиков без перелёта

Что реально можно получить от выставки, если вместо Вас по павильонам ходит сотрудник в Китае.

Не каждый визит на китайскую выставку оправдывает неделю в дороге. Если задача — найти несколько новых поставщиков, увидеть модели оборудования и собрать первичные предложения, иногда достаточно сотрудника на площадке и хорошей видеосвязи. Вы остаетесь в своей стране, но в реальном времени решаете, к какому стенду подойти и что спросить.

MYRON TRADE начала проводить онлайн-посещения выставок в 2020 году, когда международные поездки были сильно ограничены. Позже формат сохранился как самостоятельный инструмент для компаний, которым важно быстро изучить рынок. Мы используем его для отраслевых мероприятий, в том числе формата Automechanika Shanghai, bauma China и других крупных выставок.

Как выглядит посещение со стороны клиента

Сотрудник приезжает на выставку со смартфоном, зарядными устройствами и интернет-подключением. Во время трансляции показывает павильоны, оборудование, образцы и информацию на стендах. Клиент выбирает компании, которым стоит уделить внимание, и передаёт вопросы.

На месте сотрудник разговаривает по-китайски, переводит ответы и, если разрешено, фотографирует материалы. Можно попросить уточнить минимальный заказ, производственные возможности, наличие образцов или контакты ответственного менеджера. При этом качество связи, шум площадки и правила съёмки иногда ограничивают возможности эфира — лучше предусмотреть запасной способ связи.

Ценность формата — обратная связь в реальном времени. Это не заранее снятый видеотур, где клиенту показывают то, что оператор решил выбрать сам. Он может поменять приоритеты прямо по ходу посещения.

Как подготовить список задач, а не просто смотреть стенды

Перед выставкой выберите две-три товарные категории и определите, какой результат вам нужен: десять новых контактов, три технических предложения, каталоги определённого оборудования или предварительная договорённость о посещении фабрики. Хорошо работает короткий список вопросов по каждому типу поставщика.

Не обязательно успеть ко всем участникам. Лучше провести несколько содержательных разговоров с подходящими компаниями, чем быстро снять сотню вывесок без полезной информации.

Что клиент получает после визита

По итогам сотрудники сканируют собранные каталоги, визитки и документы, готовят материалы для передачи клиенту. В некоторых проектах объём достигал 2–5 ГБ. В описанной практике доступ к облачной папке предоставлялся примерно на год; конкретный срок хранения следует согласовать при заказе. Скачанные файлы клиент сохраняет у себя.

Важен и список дальнейших действий: кому направить техническое задание, какие цены сравнить, где назначить дополнительную встречу и какого производителя проверить. Без этого даже большая папка с каталогами превращается в архив, к которому никто не возвращается.

Чего онлайн-формат не заменит

По видео можно посмотреть общий вид оборудования, попросить показать узел или задать вопрос представителю компании. Но невозможно получить такие же доказательства, как при независимых испытаниях товара или полноценной проверке производства. Хороший стенд не означает, что у участника есть собственный завод.

Если вы собираетесь заключать крупный контракт, после первоначального знакомства может понадобиться очная поездка, технический аудит или проверка юридического лица. Онлайн-посещение помогает сократить список кандидатов, а не отменить все дальнейшие этапы закупки.

Какие вопросы особенно полезно задавать через представителя

Старайтесь избегать общих формулировок «расскажите о вашей компании». Гораздо полезнее узнать, производит ли участник интересующий товар самостоятельно, какие модели есть в наличии, какой минимальный заказ он рассматривает, готов ли показать действующее оборудование и с кем продолжать техническую переписку. Если поставщик не может ответить сразу, нужно зафиксировать вопрос и контакт человека, который ответит позднее.

Для оборудования хорошо заранее отправить представителю несколько фотографий, требования к производительности и список критичных параметров. Тогда он сможет сосредоточиться на подходящих моделях, а не тратить время на стенды, которые привлекают внимание, но не соответствуют задаче. По итогам эфира каждое обещание стоит пометить как предварительную информацию, пока оно не подтверждено коммерческим предложением или документами производителя.

Сколько стоит удалённое посещение по сравнению с поездкой

У личного визита есть перелёт, гостиница, местный транспорт и время сотрудников. В рабочем материале приводится пример поездки на десять дней с общими расходами около 10 000 долларов; это иллюстрация возможного бюджета, а не универсальная цена. Онлайн-формат снимает часть транспортных расходов, но стоимость работы человека на площадке и обработки материалов всё равно нужно считать отдельно.

MYRON TRADE организует онлайн-посещение выставок в Китае, а если после трансляции вы выбрали несколько заводов — деловую поездку к производителям или проверку китайского поставщика. Отправьте название выставки, список интересующих товаров и вопросы: по ним мы подготовим конкретный маршрут внутри павильонов.