Çin’de pazarlama en önemli unsurlarından biri, çoğu zaman görmezden geliyorsun

Çalışmalarımızda ve tavsiye, yardım veya bir çeşit hizmet için bize gelen ihracatçılarla çalışırken gördüğümüz çok olumlu bir değişim anlayıştır. Piyasayı anlamak, daha önce sadece sergilerde Çin’le karşılaşanların çoğuna nihayet gelen bir şey. Ya da Çin’in bir buçuk milyar insan olduğunu ve ürünlerinin bir buçuk konteynerinin her zaman Çin’de satın alınacağını düşündüm.

Biz, ihracat şirketi olarak kendi markamız altında Rusya (ve biz zehirli ürünler, başlangıçta en zor yoldan gitti), çok dikkatli ve ayrıntılı bir biçimde bilgi kaynaklarına bakmaya başladı, veri kaynakları, her aşamada iş süreçleri, tam anlamıyla bir Çin pazarı olduğunu bilinçli olarak anlamak çarkları sökmek kaynakları. Ne yazık ki, hiç kimse bizim için hiçbir şey saymayacak, teşvik etmeyecek ve optimize etmeyecek, lojistiği çözmeyecek, vb.  Tabii ki, tüm bu iş blokları sıkıcı ve sıkıcı. Sizden ürünleri doğrudan depodan% 100 ön ödemeyle satın alacak Çinli bir ortak bulmak istiyorum. Ama bu bir ihracat değil. İhracat çok daha zor ve daha zor.

Çin’de aldığımız araçları, veri kaynaklarını geliştiriyoruz. Genel olarak, bu bizim ihracatçılarımızın ortalama kütlesinden biraz daha fazla kullanılabilir. Çünkü ticaret hesaplarının çalıştığı kayıtlı bir Çinli tüzel kişiliğimiz var. Ve birleşik ticaret ve reklam hesaplarınız, reklam dolaplarınız olduğunda, yalnızca alınması, işlenmesi ve dijitalleştirilmesi gereken çok sayıda dahili istatistik görürsünüz. Tabii ki, doğrudan satışlara gitmek veya bir ortak bulmak çok daha ilginç. Ancak, bu ortakla diyaloğa girdiğinizde, sorduğu sorulara cevap vermezsiniz. Diyalog verimsiz olacaktır. Bu yüzden pazar araştırması çok önemli. Başlangıçta piyasada ne yapacağınızı anlarsanız, bir sonraki adımlarınızda hayal kırıklığına uğramayacaksınız.

Pazarlama araştırması her zaman korkutucu görünüyor: “şimdi altı ay boyunca araştırmaya gideceğiz.” Herhangi bir ürünü, herhangi bir kategoriyi, herhangi bir pazar segmentini bir veya iki hafta içinde keşfedeceğimizi söyleyebilirim. Bunu tam olarak anlıyoruz, çarklara ayırıyoruz, fiyatlandırmamızı, analizlerimizi ve buna uygun olarak daha ileri adımlarımızı oluşturuyoruz. Çevrimiçi satışlarla ilgili yeterli veriye sahibiz, bu örnek tamamen temsilcidir. Sonuç çıkarmak, hipotezler oluşturmak, fiyatlandırma politikası, çevrimiçi analitiğe dayalı iletişim stratejisi, bu stratejinin çevrimdışı için de geçerli olma ihtimalinin yüksek olduğunu söyleyebiliriz. İki araç kullanıyoruz: bunlar çevrimiçi pazardaki veriler ve görsel kısımdaki veriler, ambalaj üzerindeki veriler. Çünkü ürünlerimin Çin’e gidip gitmeyeceği sorusu her zaman ortaya çıkıyor. Ve bu “gidecek” iki bloğa ayrılabilir: beğenip beğenmediğiniz (yani görsel kısım) ve fiyat için cazip olup olmayacağı. Önce bu soruları yanıtlıyoruz ve sonra sipariş verme, bahis yapma ve satma yoluna gidiyoruz.

Çin’deki en büyük ve en popüler platform olan Tmall platformundan (Taobao, 1688) veri kullanıyoruz. Ve ticaret grubunuzdaki ürünlerin satış hacminin ne kadar büyük olduğu, yıl içinde nasıl değiştiği, fiyat seviyesinin ne olduğu sorularına cevap alıyoruz. Bu cevaplar, Çin’de sizin için bir iş olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur. Bu fiyata, bu pakete, bu mısır fabrikasına. Her şeyden önce cevaplamanız gereken soru, Çin limanında ne kadara mal olacağıdır. Ve sonra ilk bastığımız tırmıklar var. Bunlar, bu cevapta, bir şey satmak istediğiniz ortağın faydalarının boyutunu vermemenizdir. Çin’de sizin için bir iş var mı sorusuyla birlikte, her zaman Çin’de sizin için bir iş var mı sorusuna cevap vermelisiniz. Ticaret kanalları da para kazanmalıdır.

Kendi araştırma çalışmalarımızda gıdaya odaklanılıyor. Ancak, her şey Tmall ve Taobao’da satılıyor. Bu nedenle, çevrimiçi analitik, gayrimenkul ve uçağa kadar herhangi bir kategoride kullanılabilir.

Öncelikle, tüketiciyle ilgili soruları yanıtlıyoruz: ortalama makbuz ne kadar büyük, ne sıklıkta satın alıyor, hangi illerden potansiyel müşteriler, cinsiyetleri / yaşları nedir. Örneğin, salatalıklar için, çevrimiçi olanlar da dahil olmak üzere Çin’deki tüketimin genel resmi daha fazla kadın olmasına rağmen, erkeklerin onları daha sık satın aldıklarını öğrendik. Herhangi bir hedef kitleye herhangi bir tasarım, herhangi bir satın alma teklifi yapmadan önce tüm bu nüansların bilinmesi gerekir. Çünkü Çin, tamamen farklı tüketim modellerine sahip birçok ildir. Bunlar binlerce niş.

Sonra rakipleri analiz ediyoruz. Hakkında bildiklerimiz, ama kaç tanesinin olduğundan şüphelenmeyin. Fiyat oyununda ne kadar katı bir şekilde dikkate alınmaları gerekiyor. Bu parametrenin sürekli izlenmesi gerekiyor. Çünkü fiyatı düzelttikten ve mağazadan eve döndüğünüzde, iki gün içinde fiyatın değişebileceğini anlıyorsunuz. Birisi promosyon kitleri yayınladı, biri yeni sku’lar veya ücretsiz gönderim başlattı. Ve çevrimiçi tüketici, “salatalık” talebi üzerine 10-20 teklif aldığında ve onlardan zaten dış çekicilik, fiyatlandırma vb. Açısından seçim yaptığında, listeleme de dahil olmak üzere seçer. Fiyat sürekli dalgalanıyor. Bu nedenle, çevrimiçi izleme, parmağınızı bir fiyata nabzın üzerinde tutmak en önemli faktörlerden biridir. Tüketici alt çubuğa bakar. Peki kim takıyor? Malları “denemek”, piyasayı araştırmak, satmak için verdiğiniz Çinli distribütörler ve bundan sonra ne olacağını gerçekten umursamıyorlar. Ve ürününüz gitmediğinde, Çinli distribütör fiyatı düşürür. İlk spot teslimatta, fiyatı izlemeden, zaten kendiniz için geçmişi bozduğunuz ortaya çıkıyor. Çin’de ortaya çıkan en düşük fiyata göre değerlendirileceksiniz. Buna göre, distribütör marjını bu düşük fiyattan gevşetecek ve bu fiyat için ne alacağını anlayacaktır. Ve bu fiyat için satmayacaksınız, çünkü o zaman fazladan ödeme yapmanız gerekecek, herhangi bir kar söz konusu değil.

Çok önemli bir blok tasarımı. Ambalajınızın rakiplerinizin arka planına karşı nasıl görüneceğini her zaman çevrimiçi olarak görebilirsiniz. Önemlidir. Bir şeyi çizmeden, uyarlamadan, yerelleştirmeden önce, çevrimiçi olarak Çin rafında neler olup bittiğine bakın. Ve sonra tasarım özetini çok daha doğru ve etkili bir şekilde anlayabileceksiniz.

Rafın dikkatli bir şekilde incelenmesine ek olarak, içerik testlerinde oldukça kısa ama çok yetenekli olmayı öğrendik. Çevrimiçi anket Çin’de çok etkili bir araçtır. Çin vatandaşlarının kelime ile cimri değil, yorum için mutlu olduklarını, anketler bizim isteyin biz geribildirim, soruları bırakın. Kullanım: hipotezlerinizi 100-300 kişilik küçük bir örnek üzerinde test edin. Sonunda bir şey çizmeden, düzeltmeden, getirmeden ve rafa koymadan önceki bu kısa ara adımlar, pazarın tasarımınızı, fiyatınızı veya diğer bazı eylemlerinizi reddetme şeklinde size vereceği olumsuzluğu azaltmaya yardımcı olur.

Fiyatlandırma hakkında. Her şey yolunda ve her şey doğru olduğunda, marka tescili, belgelendirme ve bir test partisinin ithalatı, fiyatlandırma ihracatçılarımızın çalışmalarında bir acı ve en zayıf blok olmaya devam ediyor. Kimse nerede, nasıl, nerede, hangi bağlantıların ve hangi görev ve vergilerin, malların teslimi için hangi masrafların yapılması gerektiğini anlamıyor – kimse anlamıyor, kimse saymıyor. Örneğin, bunun için fiyatlandırmasını keskinleştirmez ve doğrudan satış değilse, bir distribütör ise. Ve bunlar iki bağlantı daha, çünkü distribütörün kazançlarını da göstermesi gereken bir ticaret ağı var. Yani, her “omuz” iç marjinalliğin% 35-40’ına sahiptir. Tüccarlarla çalışma durumunda,% 80’lik bir güvenlik marjına sahip olmamız gerektiği ortaya çıkıyor. Sadece çevrimdışı. Peki ya çevrimiçi? Kendi sayfanızı çevrimiçi hesaplarda yapmak, kendi mağazanızı devasa, devasa bir alışveriş merkezinde bir veya iki metre yapmak gibidir. Elbette birileri geçecek, ama bu bir gerçek değil. Reklam vermek gerekiyor. Ve nasıl hesaplanır, fiyatı nasıl etkiler? Bunlar, çevrimiçi yüklemelerimizden de incelediğimiz ve anladığımız noktalardır — ayrıca bir tıklamanın maliyetini, bir geçişin maliyetini, sayfaya giderken dönüşümü, satışlardaki ortalama dönüşümü de görürüz. Tüm bunlar da mümkündür ve fiyat teklifinizi piyasaya sunmadan önce dikkate alınmalıdır. Çevrimdışına alırsak, bunlar listeleme, tanıtım personeli, ilk üç çeyrek için tanıtım yükü gibi makalelerdir. Ürününüzün Çin’de satılıp satılmayacağına karar vermeden önce tüm bunlar dikkate alınmalıdır. Ne yazık ki, bu, ihracatçılarımızı sürerken ve nihayet geldiklerinde en sık sollayan en önemli “durak” ve şu anda Çin’deki fiyatın herkesin görmek istediği şey olmadığı ortaya çıktı. Ve şu anda, ambalajda, gramajda, Rusya’da hala üretimde olan formatta bir şeyi değiştirmenin ve ihracata zaman ve para harcamamanın gerekli olduğu anlaşılıyor.

Satış kanallarının genişlemesine yol açan, B2B ile diyaloğun başlamasına yol açan Çin’de umut vaat eden modellerden birinin Doğrudan Tüketiciye yönelik olduğunu kendimiz fark ettik. Çinli bir ortağa geldiğinizde ve yeni bir ürününüz olduğunu söylediğinizde, hemen Taobao’ya bakar ve bir şeylerin yanlış olduğunu söyler. Bu noktada, satış fiyatınızla olan işleminiz sıfıra yakındır. Çevrimiçi olduğunuzda, fiyatınızı çevrimiçi olarak düzelttiğinizde, bir tür minimum satış geçmişi oluşturmaya başladığınızda, konuşma tamamen farklıdır. Zaten sabitlediğiniz fiyattan geliyor, artık “en azından bir şey satın al” konumundan gelmiyor. Zaten “satıyoruz ve sizinle işimizin başarılı bir parçası olmanızı istiyoruz” pozisyonundan başlıyor.” Zaten Çinli ortağa marjinallik göstermelisin. Ve böyle bir satış hikayesi zaten gelecekteki başarının bir hikayesini yaratıyor. Ve korunmuş olacak.

Sonuç olarak, ihracatla çalışırken iyimser olmanız gerektiğini belirtmek isterim. Buradaki iyimserlik bizi hala bu konuda para kazanmamıza izin verecek çözümler aramaya itiyor. Esneklik, dekombinasyon ve zaman – tüm bunları stoklayın ve büyüme ve gelişme olacaktır. İhracata başlayan birçok şirket ya faaliyetlerini sonlandırıyor ya da her şeyi çok hızlı bir şekilde yapmak istedikleri için unutulmaya yüz tutmuş durumda. Zaman geçiyor, her şeyi hızlı bir şekilde yapma arzumuzu yiyor. Çin’e ihracatın yavaş ve uzun bir süre olduğunu anlamanız gerekiyor. Bu kavgaya karışmaktan korkma. Ancak, bunun için hazırlandıktan sonra, yumruklarınızı fiyatlandırma ve piyasa analitiği biçiminde doldurduktan sonra, başlangıçta çok daha etkili davranacaksınız.